二十年專(zhuān)為國(guó)際大牌皮具代工制造商

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經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)策略 五金經(jīng)銷(xiāo)商做營(yíng)銷(xiāo)

曾經(jīng)幾什么時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)景無(wú)窮，沒(méi)必要斟酌出產(chǎn)經(jīng)管仙辟，沒(méi)必要斟酌市場(chǎng)危害扰才，只要產(chǎn)物從本身手中倒一下就能夠賺錢(qián)蒙谓，市場(chǎng)也相對(duì)于好做的多⊙低埃可到了今天，經(jīng)銷(xiāo)商以及廠家同樣酣倾，違負(fù)了不少危害舵揭，也要斟酌若何做市場(chǎng)，若是不全力往做躁锡，一年下來(lái)多是兩手空空午绳，而一些剛進(jìn)行的新經(jīng)銷(xiāo)商乃至可能賠錢(qián)。這時(shí)候映之，作為經(jīng)銷(xiāo)商就不能不多學(xué)習(xí)一些相干的技術(shù)拦焚，以求在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。 筆者總結(jié)了5點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)技巧杠输，經(jīng)銷(xiāo)商掌握后根本可以包管

曾幾何時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)光無(wú)限赎败，不必考慮生產(chǎn)管理，不必考慮市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)蠢甲，只要產(chǎn)品從自己手中倒一下就可以賺錢(qián)僵刮，市場(chǎng)也相對(duì)好做的多。可到了今天搞糕，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家一樣勇吊，背負(fù)了很多風(fēng)險(xiǎn)，也要考慮如何做市場(chǎng)窍仰，如果不盡力去做汉规，一年下來(lái)可能是兩手空空，而一些剛?cè)胄械男陆?jīng)銷(xiāo)商甚至可能賠錢(qián)驹吮。這時(shí)针史，作為經(jīng)銷(xiāo)商就不得不多學(xué)習(xí)一些相關(guān)的技能，以求在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出钥屈。

筆者總結(jié)了5點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)技巧悟民，經(jīng)銷(xiāo)商掌握后基本可以保證在市場(chǎng)中立于不敗之地。

1篷就、選擇適合自己的廠家與產(chǎn)品

【基基皮具皮包商城】 在市場(chǎng)中射亏，廠家與產(chǎn)品沒(méi)有絕對(duì)的好壞，選擇時(shí)竭业，是否適合自己更為關(guān)鍵智润，如果自己是新入行，經(jīng)驗(yàn)不豐富的經(jīng)銷(xiāo)商未辆，那么選擇一家成熟的大廠家最好窟绷，雖然選擇大廠家利潤(rùn)較低，但風(fēng)險(xiǎn)較小咐柜，一般這樣的廠家可以提供完善的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)兼蜈，甚至保姆式的服務(wù)，但這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商處于弱勢(shì)地位拙友，只有服從與照做的份为狸，但這對(duì)剛剛上路的新手也到適合，慢慢從廠家處學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)與技巧遗契，對(duì)于新手或剛?cè)肽骋恍械拇砩潭赃x擇一個(gè)有實(shí)力的東家十分關(guān)鍵辐棒。如果是老經(jīng)銷(xiāo)商，有市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與渠道網(wǎng)絡(luò)牍蜂，并且有眼光有膽識(shí)的話(huà)漾根，筆者更建議可以與一些有潛力的新廠家合作，代理一些新品牌鲫竞。因?yàn)樾聫S家或小廠家沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)與威信力辐怕，為了拓展市場(chǎng)往往給出較為豐厚的銷(xiāo)售政策，比如獨(dú)家代理權(quán)資格从绘、較長(zhǎng)的帳期秘蛇、豐厚的利潤(rùn)空間等其做。因此，新品牌的產(chǎn)品往往蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)赁还，雖然新品牌市場(chǎng)開(kāi)發(fā)很困難妖泄，若一旦市場(chǎng)認(rèn)可，作為開(kāi)國(guó)功勛的經(jīng)銷(xiāo)商也都可以賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)艘策。但這種情況最好選擇品牌集中度低或不十分注重品牌的產(chǎn)品蹈胡，還要結(jié)合自身特點(diǎn)選擇產(chǎn)品，比如自身具有的是渠道優(yōu)勢(shì)還是營(yíng)銷(xiāo)能力等朋蔫，根據(jù)自己的特點(diǎn)選擇產(chǎn)品可以大大提高成功率罚渐。但前提是要對(duì)廠家、產(chǎn)品做細(xì)致的調(diào)查驯妄，如廠家的營(yíng)銷(xiāo)能力如何荷并，管理是否科學(xué)，產(chǎn)品質(zhì)量等青扔。

另外值得注意的是源织，很多廠家并沒(méi)有把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)作同志，而是當(dāng)作一個(gè)工具或干脆就是出貨的對(duì)象微猖。比如產(chǎn)品在招商階段瘋狂打廣告谈息，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到后增強(qiáng)信心，于是大量進(jìn)貨凛剥，可到了產(chǎn)品上市時(shí)卻沒(méi)了動(dòng)靜侠仇，而廠家圈走錢(qián)后悠然地看著經(jīng)銷(xiāo)商用各種辦法拼命去銷(xiāo)售，還美其名曰：“渠道推力營(yíng)銷(xiāo)”有的甚至卷款失蹤犁珠，讓經(jīng)銷(xiāo)商有苦難言逻炊。而有些產(chǎn)品金玉其外敗絮其中，用鋪天蓋地的廣告與華麗的包裝來(lái)蒙蔽經(jīng)銷(xiāo)商的眼睛犁享，進(jìn)貨后根本賣(mài)不動(dòng)余素，退貨時(shí)又吃了閉門(mén)羹，上船容易下船難饼疙。新經(jīng)銷(xiāo)商往往是這類(lèi)企業(yè)捕獵的對(duì)象，這時(shí)對(duì)廠家與產(chǎn)品的細(xì)致考察就很（http://www.tbeautyjeans.com/ 裕景牛仔商城）關(guān)鍵了慕爬，最好的辦法就是到其樣板市場(chǎng)暗中考察窑眯，沒(méi)有樣板市場(chǎng)的就要對(duì)廠家的信譽(yù)、實(shí)力医窿、產(chǎn)品質(zhì)量磅甩、市場(chǎng)需求等做細(xì)致的調(diào)查與分析。

2姥卢、注意掌控生存發(fā)展的命脈要素

作為經(jīng)銷(xiāo)商卷要，有一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)必須時(shí)刻把握住渣聚，這些環(huán)節(jié)有些看似并不十分重要，但忽視對(duì)其的掌控后果將非常嚴(yán)重僧叉。以?xún)r(jià)格體系為例奕枝，有時(shí)為了完成任務(wù)或見(jiàn)市場(chǎng)低迷時(shí)，放松了價(jià)格管制瓶堕，可一但開(kāi)了這個(gè)口隘道，就很難再規(guī)范，極易引起渠道內(nèi)巨大的負(fù)面后果郎笆，甚至廠家也會(huì)加罪谭梗。所以，嚴(yán)管價(jià)格體系不僅是廠家的事宛蚓，為了自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益也要嚴(yán)格管理激捏。再如廠家與經(jīng)銷(xiāo)商都很頭疼的竄貨問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)后多是委屈地向廠家舉報(bào)凄吏，等待廠家出手远舅。其實(shí)，防范或打擊竄貨時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊竞思，擁有防御能力與敏銳的應(yīng)對(duì)速度表谊，遠(yuǎn)比等待廠家解決問(wèn)題的效果要好的多。諸如此類(lèi)的問(wèn)題盖喷，只有經(jīng)銷(xiāo)商引起足夠的重視并主動(dòng)應(yīng)對(duì)爆办，才能長(zhǎng)保領(lǐng)地的安全。不要全指望廠家课梳，其實(shí)有時(shí)最大的敵人就是廠家距辆，如果過(guò)分依賴(lài)廠家，而廠家突然翻臉暮刃，那時(shí)則真的是欲哭無(wú)淚了跨算。

3、學(xué)會(huì)做一個(gè)智能的經(jīng)銷(xiāo)商

很多經(jīng)銷(xiāo)商完全依靠廠家的指導(dǎo)與安排來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)椭懊，真的成了保姆廠家呵護(hù)的孩子诸蚕。其實(shí)這樣并不一定就會(huì)有好的市場(chǎng)回報(bào)，應(yīng)該結(jié)合地方區(qū)域特點(diǎn)氧猬，制定針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)方案背犯。很多做全國(guó)市場(chǎng)的品牌產(chǎn)品有的區(qū)域成功，有的區(qū)域失敗就證明了這一點(diǎn)：中國(guó)復(fù)原遼闊盅抚，地域文化漠魏、習(xí)俗、環(huán)境差異很大妄均，一個(gè)模式很難通行天下柱锹，所以哪自，適合的區(qū)域就成功了，反之就失敗了禁熏。不能完全迷信廠家的營(yíng)銷(xiāo)策略壤巷，有時(shí)根據(jù)自身區(qū)域特點(diǎn)制定的營(yíng)銷(xiāo)方案效果遠(yuǎn)勝于廠家下達(dá)的方案。

經(jīng)銷(xiāo)商變的智能后匹层，還可以向廠家爭(zhēng)取更多的主動(dòng)權(quán)隙笆，這不僅是獲得更多反點(diǎn)、優(yōu)惠等利益的問(wèn)題升筏，更是為了雙方能更好的運(yùn)做市場(chǎng)撑柔。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)中的問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商是第一個(gè)感知到的，比廠家明感您访，反應(yīng)速度自然快很多铅忿，很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)或風(fēng)險(xiǎn)都是經(jīng)銷(xiāo)商最先發(fā)現(xiàn)的。要做一個(gè)有思想灵汪，有價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商檀训，廠家也希望和這樣的經(jīng)銷(xiāo)商合作并容易建立起良性的合作關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商可以針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)向廠家提出自己的促銷(xiāo)方案享言，對(duì)不合理的地方提出修改意見(jiàn)等峻凫。爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)的最有效方法就是用成績(jī)說(shuō)話(huà)，提高銷(xiāo)量自不必說(shuō)览露，其它還可以采用單點(diǎn)突破的策略荧琼，在某個(gè)單品上發(fā)力，讓廠家看到你突出的能力差牛，這樣對(duì)你與廠家之間增加話(huà)語(yǔ)權(quán)有很大幫助命锄，哪怕是搞一次成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，都可能讓廠家對(duì)你另眼相看偏化，提高對(duì)你的重視程度脐恩。

經(jīng)銷(xiāo)商做的營(yíng)銷(xiāo)工作多是促銷(xiāo)活動(dòng)，而最好少做渠道促銷(xiāo)侦讨，多做終端針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)驶冒。因?yàn)獒槍?duì)下級(jí)渠道發(fā)力只是加強(qiáng)了推力，而非轉(zhuǎn)化為最終的銷(xiāo)售韵卤，眼前得利但后患無(wú)窮骗污。只有針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)，把產(chǎn)品消化掉怜俐，而非把貨都囤積在渠道中身堡，才能形成良性循環(huán)邓尤。

4拍鲤、精耕渠道網(wǎng)絡(luò)

產(chǎn)品是廠家的贴谎，分手了經(jīng)銷(xiāo)商就什么都沒(méi)有了。但渠道卻是自己的季稳，筆者認(rèn)為擅这，未來(lái)將是一個(gè)渠道主宰天下的局面。廠家的產(chǎn)品可以算是血液景鼠，而渠道商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管仲翎，沒(méi)有血管來(lái)傳遞的血液，即使再重要也毫無(wú)意義铛漓。集渠道商溯香、零售商角色于一身的沃爾瑪已經(jīng)開(kāi)始號(hào)令天下，就連三星浓恶、索尼玫坛、通用等行業(yè)代表都不得不聽(tīng)令于沃爾瑪。國(guó)美電器也在挾渠道以令諸侯包晰，甚至到了店大欺廠的程度湿镀。可見(jiàn)經(jīng)營(yíng)好自己的渠道伐憾，同樣可以成為整個(gè)價(jià)值鏈中的主要環(huán)節(jié)勉痴，甚至控制整個(gè)價(jià)值鏈，就如沃爾瑪一樣树肃。

想成為區(qū)域市場(chǎng)中的番王第一步就是渠道精耕細(xì)作蒸矛，而后在求擴(kuò)大地盤(pán)。不可盲目追求發(fā)展扫外，擴(kuò)大領(lǐng)地莉钙，因?yàn)榛A(chǔ)做不牢很可能如同成吉思汗西征一樣，前面開(kāi)疆破土筛谚，后面卻守衛(wèi)薄弱磁玉，辛苦打下的領(lǐng)地一塊塊的失去。市場(chǎng)中這樣的情況也非常多見(jiàn)驾讲，只顧著擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)卻不加以管理蚊伞，最后渠道叛反或篡權(quán)的事例不勝枚舉。

5吮铭、專(zhuān)一經(jīng)營(yíng)

很多經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)代理幾個(gè)廠家的產(chǎn)品时迫，以為可以渠道共享，賺的更多谓晌，其實(shí)掠拳，代理多個(gè)廠家的產(chǎn)品需要的不僅僅是渠道資源那么簡(jiǎn)單，還有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力纸肉、團(tuán)隊(duì)能力溺欧、管理能力喊熟，甚至是公關(guān)能力。只有具備這些能力姐刁，或單一廠家的產(chǎn)品再無(wú)更大的發(fā)展與獲利空間時(shí)才可以考慮多點(diǎn)出擊芥牌。很多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為自己目前代理幾家廠商的貨都賺錢(qián)了，也沒(méi)出現(xiàn)什么問(wèn)題聂使。其實(shí)壁拉，如果把資源都集中在一到兩家廠家身上，總體獲利會(huì)更多柏靶，并且形成區(qū)域壟斷弃理，讓廠家無(wú)法再離開(kāi)你，成為廠家重要的大客戶(hù)屎蜓，反之案铺，分散過(guò)多的資源在多個(gè)廠家身上，不僅市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不夠深入梆靖，總體利潤(rùn)并不高控汉，而且對(duì)于任何一個(gè)廠家而言你都是不重要的小客戶(hù)，人微言輕返吻，沒(méi)有議價(jià)能力與獲得更加優(yōu)厚的條件姑子。但需視情況而定，也并非只能與一家企業(yè)合作测僵，也可以與其它企業(yè)合作街佑，這樣可以回避廠家翻臉時(shí)沒(méi)有血液供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，但最好不超過(guò)3家捍靠，而且必須擁有更多的主動(dòng)權(quán)沐旨，否則果斷放棄。

這和企業(yè)多元化發(fā)展很相似榨婆，多元化成功的企業(yè)也很多磁携，如通用、3M等良风，但專(zhuān)業(yè)化成功的更多谊迄，這就是聚焦資源的結(jié)果。只有當(dāng)本行業(yè)再無(wú)發(fā)展空間的時(shí)候烟央，多元化便事在必行统诺。如中集集團(tuán)，已經(jīng)占全球集裝箱行業(yè)70%的份額疑俭，再繼續(xù)在本行業(yè)發(fā)展困難相當(dāng)大粮呢，只有多元化發(fā)展，另辟利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商也是如此啄寡，當(dāng)很難再?gòu)哪骋粡S家的產(chǎn)品處獲得更多的利潤(rùn)與市場(chǎng)份額時(shí)移怯，代理其它廠家產(chǎn)品就可以開(kāi)辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)回避單一風(fēng)險(xiǎn)这难。但前提是：做一個(gè)，扎實(shí)一個(gè)葡秒，不要還沒(méi)穩(wěn)固基礎(chǔ)就急忙開(kāi)疆?dāng)U土姻乓，那樣很可能最后變的無(wú)寸土安身之地。永遠(yuǎn)不要忘記眯牧，欲望要和能力相匹配蹋岩。

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